農(nóng)資行業(yè)如何贏在拐點

農(nóng)業(yè)部啟動實施"到2020年化肥使用量零增長行動"和"到2020年農(nóng)藥使用量零增長行動"，糧食市場價格低迷，農(nóng)民投入減少，眾多企業(yè)和渠道爭奪現(xiàn)有的存量市場；農(nóng)資銷售已進入紅海市場。

但是在低迷頹然的大形勢下，依然孕育著行業(yè)發(fā)展的拐點和機遇。

行業(yè)拐點重現(xiàn)

拐點1：行業(yè)出現(xiàn)負增長

近幾年來，行情艱難一直是肥料行業(yè)的主基調(diào)，但年年也都那樣過了，企業(yè)們也都收獲了不錯的成績，根據(jù)近5年的復(fù)合肥銷量來看，除魯西、芭田的銷量略有下滑外，其他龍頭企業(yè)連續(xù)5年銷量持續(xù)增長。

不過在今年，“行情艱難”卻在企業(yè)的業(yè)績上得到了體現(xiàn)。根據(jù)各上市公司2016年第一季度的業(yè)績報表顯示，除金正大。新洋豐、新都化工外，其他企業(yè)均出現(xiàn)了不同程度的業(yè)績下滑，要么是營業(yè)收入，要么是凈利潤，企業(yè)面臨巨大的增量壓力。

拐點2：經(jīng)銷商遇見新困難

近兩年，在快消品行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展面臨這樣一個困境：市場上有一個很明顯的趨勢，那就是規(guī)模做的越大的經(jīng)銷商越不賺錢；越是代理大品牌的經(jīng)銷商，越不賺錢；公司化經(jīng)營的經(jīng)銷商，成本上去了，銷量沒有隨之增長，反不如夫妻店活的滋潤。

做大規(guī)模，代理大品牌，實行公司化運營，一直是經(jīng)銷商發(fā)展的目標(biāo)，為什么會出現(xiàn)這樣的困難？

主要是由于新戰(zhàn)略大單品缺乏，為了增量，向經(jīng)銷商無休止的壓貨；廠家轉(zhuǎn)型乏力，困境“傳導(dǎo)”到商家。

去年雜志社組織去臺灣考察時，臺灣專家在介紹臺灣農(nóng)藥市場時表示，部分國際公司無視市場萎縮事實，迎合總公司不合理業(yè)績希求，向經(jīng)銷商大量塞貨，有些地區(qū)經(jīng)銷商放棄代理。“ Me-too products ”競爭劇烈，除了零售商外，工廠及全省代理商、經(jīng)銷商幾乎無利可圖。其實，這種現(xiàn)象不僅僅在臺灣，在大陸市場同樣常見，國內(nèi)很多廠家無視市場（農(nóng)戶用肥減少），逼迫經(jīng)銷商增量，有些地區(qū)經(jīng)銷商被迫縮小代理區(qū)域或放棄代理。

拐點3：零售渠道更混亂

隨著競爭的激烈，渠道的下沉，越來越多的人加入了“賣肥”行列。種植大戶、村干部、鄉(xiāng)村老師、種植能手、瓜果經(jīng)紀人、返鄉(xiāng)大學(xué)生等只要有人脈，在村里能說上話，都可賣肥料。

與此相對應(yīng)的是，農(nóng)戶可購肥的渠道增加，在零售商還未察覺時，肥料已被送到農(nóng)戶家里，甚至施入地中，零售格局也因此開始重新排位。

拐點4：農(nóng)業(yè)發(fā)展的新方向

一直以來，我國糧食生產(chǎn)都連年豐收，維持著“十二連增”的佳績，但這種增長的背后是肥料、農(nóng)藥的超量使用，也帶來了諸如板結(jié)、酸化、鹽堿化、沙化、有機質(zhì)下降等土壤問題。農(nóng)業(yè)發(fā)展亟須調(diào)整肥料結(jié)構(gòu)，針對土壤問題制定專業(yè)合理施肥方案。

同時，隨著人民生活水平的提高，對優(yōu)質(zhì)、綠色、無污染的農(nóng)產(chǎn)品的需求也在增加。而僅有氮磷鉀三大元素是滿足不了作物增產(chǎn)和作物高品質(zhì)的要求，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的種植需要的不僅僅是高品質(zhì)的肥料，還需要加入中微量元素的新型肥料。

拐點5：種植結(jié)構(gòu)的改變

自去年夏秋以來，糧食價格大幅度下降，尤其是玉米，呈現(xiàn)斷崖式下跌，農(nóng)戶種植收入受到很大影響。在剛剛過去的夏收時節(jié)，很多地區(qū)的小麥收購價僅為1.05元/斤，遠遠低于國家規(guī)定的最低收購價1.18元/斤，農(nóng)民收益大幅度減少。

受糧價下滑及國家“玉米調(diào)減”政策影響，不少農(nóng)戶減少或放棄了玉米種植，改種其他作物。據(jù)吉林省農(nóng)業(yè)委員會的統(tǒng)計顯示，2016年吉林省農(nóng)作物播種面積8698萬畝，其中籽粒玉米面積5567萬畝，比上年減少332.58萬畝。調(diào)減的332.58萬畝籽粒玉米面積中，252.58萬畝調(diào)整為大豆、鮮食玉米、雜糧雜豆等作物。

再加之今年蔬菜價格的瘋狂上漲，越來越多的農(nóng)戶改種蔬菜、水果等經(jīng)濟作物。在全國范圍內(nèi)，玉米種植面積大幅度減少，經(jīng)濟作物面積繼續(xù)擴大。

重構(gòu)價值鏈，讓銷量（利潤）增長

在拐點到來的時候，有人認為是困難，也有人認為是機會，是困難還是機會，就看你思考問題的角度了。面臨這樣的行業(yè)困境，正是企業(yè)轉(zhuǎn)型，彎道超車的好時機。

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